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Paolo Lepore (intervista): "La cultura finanziaria è bassa tra i risparmiatori italiani"


PIERO CHIMENTI - Il nostro viaggio tra le professionalità baresi continua con il coordinatore territoriale di Puglia e Basilicata dell'Associazione Nazionale Consulenti Finanziari Paolo Lepore, che avverte tutti dichiarando: "Non avere fretta di investire e non inseguire i facili guadagni". 

Lepore, che presta la propria attività alla Banca Widiba, da decenni ormai guida al meglio gli investitori a fare la scelta giusta nel mondo del mercato finanziario, osservando in trent'anni di carriera come sia cambiato radicalmente l'approccio del cliente, oggi sempre più informato. 

Mercato finanziario che, circa un anno fa, in occasione del primo lockdown, è crollato, chiamando Lepore ad avere polso fermo per rassicurare i clienti in fibrillazione ed invitando loro alla calma per proteggere i loro investimenti.

Com'è nata la tua passione per la finanza?

Direi che, più che la Finanza, mi attrasse la figura professionale del Consulente finanziario. All'epoca, era il 1986, si trattava di una attività pressochè sconosciuta ai risparmiatori italiani. I loro riferimenti erano quasi esclusivamente le banche e i loro funzionari. Ma conoscevo, grazie ai libri ed ai film, i Financial planner inglesi ed americani, con i loro uffici prestigiosi frequentati da super ricchi ed ecco che per me, ragazzo di grandi ambizioni e di modeste origini, la figura del consigliere in materia di investimenti mi sembrò molto affascinante ed "importante". Accettai così l'invito di un Consulente, ne ricordo ancora il nome: Fabio Gamba, il quale, dopo avermi casualmente sentito interagire con un cliente, al quale vendevo lubrificanti per autotrazione mi disse: "Sai che potresti essere un buon consulente finanziario?!?"... e fu così che fui introdotto in un mondo meraviglioso che non c'era e che ancor oggi mi vede attivo e pieno di progetti.


Com'è cambiato il tuo ruolo in questo periodo pandemico?

Il ruolo si è rafforzato, ed è cambiato il modo di interagire con i clienti. Si sono drasticamente ridotti i momenti di incontro fisico a favore di incontri a distanza su piattaforme digitali che consentono una interazione comunque coinvolgente. Il cliente si sente seguito, mai solo nonostante la distanza fisica, proprio grazie a queste tecnologie che ci permettono di continuare ad essere presenti.

Esserci, nonostante tutto, è un aspetto prioritario nel rapporto fiduciario che ho instaurato con i clienti. Anzi, devo sottolineare che il lavoro è incrementato notevolmente proprio grazie alla possibilità che offro di continuare ad interagire senza incontrare e senza dover raccogliere firme o consegnare documenti in presenza. Questo perchè molte strutture bancarie e finanziarie sono ancora impreparate alla interazione digitale e completamente paperless, che è invece una delle caratteristiche salienti e distintive della Banca con la quale lavoro.

Come ha reagito il mercato finanziario alla pandemia?

Un anno fa, proprio in queste giornate, i mercati finanziari crollavano in maniera verticale. I risparmiatori, ma anche noi operatori, fummo sorpresi da questo evento inatteso che iniziava a diffondersi. Sembrava davvero che tutto si fermasse. Il mio cellulare iniziò a squillare incessantemente e i clienti chiedevano lumi... Cosa fare? Vendere tutti gli asset, depositare il denaro in conto corrente, alcuni volevano ritirare i loro soldi per averli in contanti in casa, queste furono le richieste più estreme di alcuni. Devo anche precisare che queste richieste giunsero soprattutto dai clienti di nuova acquisizione, che ancora non avevano imparato le regole basilari della consulenza finanziaria e che ancora poco conoscevano della mia interazione.

Allora, non potendo abdicare al mio ruolo di guida anche da remoto per i miei clienti e chiamando tutti i miei 35 anni di esperienza a sorreggere i miei polsi, decisi di diffondere attraverso un video, a tutti loro, il mio messaggio, che conservo, col quale invitavo tutti alla calma, ricordavo i momenti di gravi crisi che negli anni si erano succeduti e evidenziavo con fermezza e richiami alle crisi passate che, dopo ogni discesa, i mercati finanziari non solo riprendevano posizione ma andavano anche oltre con grande beneficio di chi rimaneva fermo rispettando gli orizzonti temporali scelti nel momento iniziale della pianificazione degli investimenti. Fui molto diretto in quella occasione, ma sapevo che, così facendo, proteggevo il patrimonio che mi era stato affidato. Anzi, a tutti suggerii di investire altro denaro proprio in quei momenti, perchè ritenevo che fossero occasioni da non perdere considerati i bassi valori di acquisto. Ancora una volta quel consiglio, a distanza di un anno, si è rivelato importante e fondato perchè oggi i mercati non solo hanno recuperato le discese, ma in alcuni casi sono al di sopra con grande soddisfazione di chi ha seguito i suggerimenti.


Quali sono le maggiori richieste del cliente? Come si riesce ad 'educarlo' all'investimento?

Il Cliente dei giorni nostri è ben informato e consapevole, però, quando si incontra qualcuno che ha sempre operato tramite le banche ed i loro funzionari, ci si trova di fronte a persone che si aspettano la proposta di un prodotto, un tasso magari più alto di quello che è stato loro offerto dalla banca sotto casa. Diventa laborioso dover spiegare che il consulente finanziario non vende prodotti ma cerca soluzioni ai progetti di vita. La cultura finanziaria è ancora bassa tra i risparmiatori italiani, l'idea di impiegare il risparmio basandosi sui progetti e desiderata propri e della propria famiglia è ancora una modalità operativa poco nota.
 
Io adotto un metodo che, se pur con termini ed esempi consoni al mio ruolo, ricalca il metodo delle antiche nonne della mia città. Spiego al cliente che il risparmio accumulato e quello che si va formando sarà depositato in vari cassetti di uno stesso mobile. Ad ogni cassetto daremo un nome che è poi il progetto che il cliente mi ha esposto, per esempio "Univerità figli", "viaggio estivo", "tasse", "acquisto villa al mare o prima casa", per ognuno di questi progetti esiste un servizio che per orizzonte temporale, volatilità, remunerazione, grado di complessità risponde all'esigenza. Inoltre spesso faccio partecipare i clienti a veri e propri stage formativi organizzati dalla banca con la quale lavoro oppure dalle Case d'investimento che distribuisco o ancora dalle associazioni di categoria presenti in Italia. E poi il tempo... come per tutto, il tempo aiuta nell'intento.

Quali consigli vuoi dare a chi si vuol avvicinare al mondo della finanza?

Il consiglio è di informarsi sempre tanto, di prendere consapevolezza, di affidarsi ad un professionista proprio come facciamo quando cerchiamo un medico, un avvocato od un meccanico al quale affidare la nostra auto. I consulenti finanziari sono una categoria ben precisa iscritta ad un albo pubblico, dunque consultabile da chiunque. Ed anche quando si è individuato il Professionista bisogna stare molto attenti a cosa ci propone, a quali domande fa e come le fa, ma le domande, tante, dobbiamo anche noi farle a lui, sempre per meglio capire. Non avere fretta di investire e non inseguire i facili guadagni, che a mio parere non esistono.

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